Byli jste někdy součástí vyjednávání? Říkáte, že ne? Když se řekne vyjednávání, většina lidí si představí buď obchodní jednání, nebo únosce vyžadujícího výkupné. Ve skutečnosti je ale vyjednávání přirozenou součástí našeho života. Ať už se bavíme s partnerem o večerním programu, s kolegou řešíme projekt, nebo komunikujeme se šéfem či dětmi, vždy jsme součástí vyjednávání. Pokud člověk neovládá alespoň základní techniky vyjednavačů, snadno se stane obětí nezdravé manipulace. Chceme-li proto čtenářům doporučit knihu, jež by pomohla ustát každou manipulaci, nemůžeme zvolit jinak než knihu NIKDY NEDĚLEJ KOMPROMIS od bývalého agenta FBI Christophera Vosse.
Proč kompromisy nefungují
Znáte takové to známé klišé, že každý vztah by měl být o toleranci a kompromisech? A co když vám řeknu, že právě kompromisy mohou být důvodem rozpadu mnoha vztahů? Pokud nevěříte, můžete si přečíst knihu, kterou napsal Christopher Voss, profesionální vyjednavač a bývalý agent FBI. Jak již zaznělo, vyjednáváme všichni a všude. Jakmile chceme naplnit jakékoliv vlastní přání či touhu, ke které potřebujeme součinnost druhé osoby, pouštíme se do vyjednávání. Nezáleží na tom, zda vyjednáváme s partnerem o večerním programu, s dětmi o jejich povinnostech, s rodiči, kolegy v práci, nebo šéfem o výši platu. Pokud ovládnete techniky vyjednávání, nemusí nikdo dělat kompromis. Dosáhnete svého záměru, aniž by měla druhá strana pocit, že byla přinucena udělat nějaký kompromis. Skrze zdravé techniky komunikace a vyjednávání můžete s druhými lidmi manipulovat takovým způsobem, že sami nabývají přesvědčení o vlastním rozhodnutí či úsudku. I tuto dovednost můžete získat po přečtení knihy Nikdy nedělej kompromis.
Spousta obchodníků a podnikatelů tvrdí, že dělají svůj byznys v duchu filozofie win-win. Tedy že uzavírají jen ty obchody, kde jsou dva vítězové a žádný poražený. Znáte ale nějakou hru, kde mohou být dva vítězové? Někteří lidé věří, že když obě strany udělají ve svých požadavcích kompromis v duchu zmíněné filozofie, tak obě strany budou spokojeny. Většinou to ale nefunguje. Ptáte se proč? I to se dozvíte ze zkušeností bývalého agenta FBI.
Problém může být už v původním nastavení, se kterým do vyjednávání člověk vstupuje. Pokud již od začátku přemýšlíte tak, že jsou ve společném vztahu vítězové a poražení, a uvažujete jen nad modely win-win nebo win- -lose (vítěz-vítěz nebo vítěz-poražený), tak právě to může být první a zásadní problém. Co přestat uvažovat, že vyjednávání by měl být zápas nebo boj? Co přestat řešit, kdo je vítěz a kdo je poražený? Zamysleme se: Jak by se mohl člověk cítit jako vítěz, pokud byl donucen udělat kompromis? Můžeme se cítit jako vítězové, pokud jsme vědomě udělali ústupek z našich požadavků? Argument, že jsme podobný ústupek udělali z důvodu, aby se i druhá strana cítila spokojená, je pouhá omluva, aby se naše ego necítilo zraněné. Ve skutečnosti vnitřně cítíme a víme, že jsme nedosáhli svého. Proto se člověk nemůže cítit jako vítěz a proto model win–win nemůže fungovat. Cílem zdravé komunikace a vyjednávání by měla být spolupráce, kde nikdo nemusí být nutně vítězem nebo poraženým. A to v jakékoliv oblasti našeho života. Proč kompromisy a model win-win nikdy nefungují, ukazuje ve své knize Chris Voss na jednoduchém příkladu ze života.
Představte si manželský pár, který se chystá vyrazit za večerní zábavou do divadla. Manžel si ke svému tmavému obleku vezme černý pásek a černé boty. Manželce se to ale nelíbí. „Prosím tě, vypadáš, jako když jdeš na pohřeb. Proč si nevezmeš ty krásné hnědé boty a pásek, co jsem ti koupila k narozeninám?“ vytkne žena svému partnerovi, aniž by se skutečně zajímala, proč zrovna si chtěl vzít ty černé boty. A právě v tento moment se partneři pouští do vyjednávání. Celá situace může skončit hádkou, kde se oba budou cítit jako poražení, a do divadla ani nedojdou. Nebo (jak se lidově říká) sklopí manžel uši a vyjde vstříc své ženě. V tu chvíli se žena bude cítit jako vítěz a muž jako poražený. Ještě je tu třetí varianta, kdy se partneři budou snažit dojít ke kompromisu v duchu filozofie win-win. Jak by taková situace skončila? Má si snad manžel vzít jednu botu černou a druhou hnědnou? Nebo si snad má ke hnědému pásku vzít černé boty? Jistě uznáte, že podobný kompromis nedává smysl. A podobně fungují i jakékoliv jiné kompromisy v životě, pokud je chceme dělat v duchu zmiňované filozofie. V duchu filozofie win-win získáte katastrofální výsledky, při kterých se všichni budou cítit jako poražení. Jakmile ale člověk ovládne techniky vyjednávání a zdravé komunikace, může s názory a úsudky druhých lidí manipulovat takovým způsobem, že sami nemají pocit jakéhokoliv kompromisu. A jakmile podobné techniky člověk zná a ovládá, nemá potíže ustát jakoukoliv snahu o manipulaci.
Proč byste si měli přečíst knihu Nikdy nedělej kompromis?
- Stáváte se často obětí manipulace?
- Děláte neustále ústupky ze svých přání a požadavků?
- Nevíte, jak zdravě komunikovat s lidmi a dosáhnout svého?
- Vedete tým, firmu nebo jen obchodní jednání?
- Chcete vždy hledat cestu ke vzájemné spolupráci?
- Chcete se naučit, jak si vyjednat lepší plat nebo jen slevu v obchodě?
- Nevíte, jak odhalit lháře a manipulátora?
Pokud jste na kteroukoliv z otázek odpověděli „ano“, pak vám kniha Nikdy nedělej kompromis pomůže. V knize získáte jednoduchý recept na zdravou komunikaci a vyjednávání od elitního agenta a vyjednavače FBI. Ověřené techniky z praxe, které zachránily životy stovek lidí unesených teroristy nebo jinými agresory a vyděrači. Chris Voss tyto agresory dokázal přimět ke spolupráci, aniž by se cítili jako poražení i přesto, že museli udělat velký ústupek ze svých požadavků. Trik je v tom, že sami byli přesvědčeni o tom, že nedělají žádný kompromis a že sami udělali nejlepší možné rozhodnutí.
O čem je kniha Nikdy nedělej kompromis
Bývalý vyjednavač s rukojmími z FBI a zakladatel poradenské firmy The Black Swan Group (skupina Černá labuť) je odborníkem na přesvědčování druhých lidí. Roky zkušeností s vysoce intenzivním vyjednáváním ho přivedly k přesvědčení, že naučit se úspěšně vyjednávat může být užitečné ve všech oblastech života. Jeho kniha Nikdy nedělej kompromis dává recept nejen na úspěšné vyjednávání, ale především na zdravou komunikaci.
Jak zmiňuje Christopher Voss ve své knize, většina lidí je přesvědčena, že veškerá životní rozhodnutí dělají na základě racionálního úsudku. Voss je však přesvědčený, a dokazuje to na vědeckých studiích i svých zkušenostech, že většina vyjednávání je vedena zcela iracionálně a jsou ovládána skrze lidské emoce. Proto vede často k neúspěchu, pokud při vyjednávání uvažujeme o druhých jako o racionálně smýšlejících bytostech. Voss v knize označuje právě emoce za hlavního viníka nezdravé komunikace. Jakmile se lidé rozčílí, racionální myšlení přestane fungovat. V důsledku toho dobří vyjednavači vědí, jak emoce identifikovat a ovlivnit, místo aby je popírali nebo ignorovali. Vztah mezi vyjednavači a jejich protějšky je podobný jako vztah terapeuta s pacientem. Stejně jako vyjednavači, tak i terapeuti zkoumají své pacienty, aby porozuměli jejich problémům, než jim dají své odpovědi, aby jim pomohli změnit jejich chování.
Pokud se člověk chce naučit úspěšnému vyjednávání, potřebuje změnit způsob svého uvažování a myšlení nad celou problematikou a zaměřit se mimo jiné na posilování emoční inteligence. Díky knize Nikdy nedělej kompromis převezmete kontrolu nad veškerými konverzacemi, jež ovlivňují váš život, a to ve všech jeho oblastech. Od komunikace s partnerem přes výchovu dětí až po kariéru a byznys. Tam všude probíhá vyjednávání. Tam všude se člověk stane snadno obětí manipulace a je nucen dělat kompromisy. Po přečtení knihy od vyjednavače FBI s tím můžete nadobro přestat.
Shrnutí
Bývalý mezinárodní elitní vyjednavač FBI sdílí své poznatky a zkušenosti nasbírané v praxi. Opírá se o vědecká fakta a studie o lidském chování, které prokazuje na konkrétních případech z praxe. V knize se dozvíte, jakým způsobem komunikovat s lidmi tak, aby ani jedna ze stran neměla pocit dělání kompromisu. Pochopíte, jak fungují lidské emoce a jak zůstat vždy pánem každé situace. Ať už se chcete naučit zdravější komunikaci s dětmi, rodiči, partnerem, nebo dotáhnout každé obchodní jednání k co možná nejlepšímu výsledku, kniha Nikdy nedělej kompromis vás to naučí a dá recept, jak na to. Knihu získáte v každém dobrém knihkupectví, takže i na našem e-shopu.
V knize se mimo jiné dozvíte:
- Jak zrcadlit chování druhých a proč je to důležité
- Dvě slova, která mění každé vyjednávání
- Jak odhalit lháře
- Jaký tón hlasu zvolit
- Kterým slovem nikdy nezačínat otázku při vyjednávání
- Jak ohýbat realitu a předat dojem kontroly druhé straně
- Jak si vyjednat vyšší plat, levnější nájem nebo slevu v obchodě
- Jak objevit černou labuť
- Proč většinou platí, že každá situace má v průměru až tři černé labutě
- Jak používat kalibrované otázky
- Jak přimět druhou stranu k e-mailové komunikaci
Výpisky z knihy Nikdy nedělej kompromis:
Klíčem k úspěšnému vyjednávání je naslouchání. Skrze aktivní naslouchání a ověřování si emocí druhých lidí získává vyjednavač dostatečnou důvěru a bezpečí. Díky tomu se stává pánem každé situace a každého rozhovoru.
Vyjednávání není souboj argumentů. Úspěšný vyjednavač nebojuje, ale zjišťuje potřebné informace, aby věděl, jakým způsob s druhou stranou komunikovat.
Taktická empatie přivádí naši pozornost jak k emocionálním překážkám, tak k případným cestám, jež vedou k dosažení dohody. Taktická empatie není jen o tom umět se vcítit do druhé osoby, ale především umět pojmenovat její pocity, a toto pojmenování následně využít při komunikaci. Jakmile člověk identifikuje emoci druhé osoby, nikdy by neměl druhého se zjištěnou emocí přímo konfrontovat. Vždy je lepší začínat větu jedním ze třech způsobů:
- „Vypadá to, jako…“
- „Zní to, jako…“
- „Zdá se, že…“
Tlačit na ANO nefunguje! Skvělí vyjednavači vědí, že nefunguje druhou stranu tlačit k souhlasu, ale že je strategicky výhodnější dovést ji nejprve k NEsouhlasu. Teprve tehdy začíná opravdové vyjednávání. Je důležité rozumět odmítnutí. Jen vyjednavač rozhoduje o tom, zda se jedná o finální NE, nebo jen o cestu k získání opravdového ANO. Nesouhlas může ve skutečnosti znamenat:
- Ještě nejsem připraven souhlasit
- Cítím se nepříjemně
- Nerozumím
- Mám jinou potřebu
- Potřebuji více informací
- Chci se s někým poradit
- Nemohu si to dovolit
Poznej archetyp. Ve společnosti se všichni lišíme typem osobnosti. Každý typ má svůj vyjednávací styl a potřebuje něco jiného, aby se cítil v bezpečí. Abychom se nestali obětí manipulace, potřebujeme znát svůj vyjednávací styl, a stejně tak pokud chceme být pánem každého rozhovoru, potřebujeme rozeznat archetyp protistrany. Celkem jsou tři základní archetypy – tři základní vyjednávací styly:
- Analytický typ
- Kooperativní typ
- Asertivní typ
Kdo je Christopher Voss
Americký obchodník, autor a akademik. Generální ředitel The Black Swan Group Ltd. Chris Voss byl před rokem 2008 hlavním mezinárodním vyjednavačem únosů pro Federální úřad pro vyšetřování a také zástupcem FBI pro vyjednávání. Než se Christopher stal hlavním mezinárodním vyjednavačem únosů u FBI, sloužil jako vedoucí krizový vyjednavač pro newyorkskou divizi FBI. Christopher byl 14 let členem New York City Joint Terrorism Task Force. Během 24letého působení v úřadu byl vyškolen v umění vyjednávání nejen FBI, ale také Scotland Yardem a Harvard Law School. Je také držitelem Ceny generálního prokurátora za vynikající výsledky v prosazování práva a Ceny Asociace agentů FBI za vynikající a příkladné služby.
Chris učil obchodní vyjednávání v programu MBA jako mimořádný profesor na Marshall School of Business University of Southern California a na McDonough School of Business na Georgetownské univerzitě. Vyučoval obchodní jednání na Harvardské univerzitě, hostoval na The Kellogg School of Management na Northwestern University, The IMD Business School v Lausanne ve Švýcarsku a The Goethe School of Business v německém Frankfurtu. Od roku 2009 Christopher spolupracuje s Insite Security jako jejich výkonný ředitel pro řešení únosů.