Prorazit s prodejnou sportovních potřeb na okraji města nemusí být jednoduché. Lidé se naučili nakupovat na internetu nebo tráví hodiny v přeplněných nákupních centrech. Člověk tak stojí proti obří konkurenci, kde jen těžko může konkurovat cenou nebo marketingovým rozpočtem. MARTIN KACHLÍŘ, spolumajitel prodejen Highland sport na Vysočině, jako letitý čtenář FC magazínů už dávno pochopil, že pokud si člověk věří a má dost silnou touhu, nemusí se bát plavat občas proti proudu. Pojďme se podívat na příběh jednoho z vás, kde strach nedostal žádnou šanci.
Za hlasem srdce
Sport mu přirostl k srdci už jako malému klukovi. Na lyžích stál dřív, než se naučil číst a psát. Snad i proto se pro Martina Kachlíře stalo lyžování srdeční záležitostí. Už jako kluk trávil na horách každý volný čas a piloval lyžařskou techniku v závodních oddílech. Jenže závodní lyžování, to není jen o dobré fyzické kondici, talentu a vytrvalosti. Jakmile člověk získá touhu po stále lepších výsledcích, potřebuje k nim také profesionálnější vybavení. Martin měl v tomto ohledu velké štěstí; jeho táta servisoval lyže, takže byl už jako kluk takříkajíc přímo u zdroje. Martin moc rád s tátou trávil čas a koukal se mu při práci pod ruce. „Rád vzpomínám, když jsme s tátou doma na kuchyňském stole montovali známým vázání na lyže a pak jsme je tam voskovali žehličkou. Smrděl od toho celý byt a mamka to úplně nesnášela,“ vzpomíná Martin s úsměvem na své dětství, které v něm formovalo duši a srdce lyžaře.
Léta pracoval jako instruktor lyžování a tato zkušenost Martina přesvědčila, že chce oboru věnovat celý život. S kamarádem Pavlem Kusým, se kterým už dnes podniká téměř 25 let, si nejprve otevřeli malý servis lyží na sídlišti. Ve sklepě paneláku strávili tři roky, otevřeno měli jen přes zimní sezónu a postupně si získávali první zákazníky. „Tehdy v roce 1998 byl po věcech stále velkých hlad. Nedělali jsme jen servis lyží, ale prodávali jsme také první lyže a lyžáky. Zjistili jsme, že je to docela hezký byznys, který nás navíc baví, a tak jsme po třech letech podnikání ve sklepě otevřeli dvě prodejny v obchodním domě, kde jsme vydrželi řadu let,“ vykresluje Martin podnikatelské začátky. Jednu prodejnu vedl Kusý ve Žďáru nad Sázavou, druhou zase Kachlíř v Havlíčkově Brodu. Aby bylo všem jasné, že se kamarádi v byznysu nerozešli ve špatném, ale že jen chtějí uspokojit poptávku ve dvou městech na Vysočině, zvolili pro své prodejny stejný název – Ski centrum K2.
Název prodejen vyjadřoval spojení jmen Kachlíř a Kusý. Samozřejmě že Martin s Pavlem moc dobře znali renomovanou značku výrobce sportovních potřeb K2 Sports. Tehdy je ale ani ve snu nenapadlo, že by se někdo ze společnosti pozastavil nad názvem jejich prodejen a že by se dvě malé prodejny na Vysočině staly tak velké firmě trnem v oku. Jenže to se hodně zmýlili a po několikaletém tlaku značky K2 se raději rozhodli své prodejny přejmenovat na Highland sport Vysočina. „S Pavlem jsme velcí srdcaři. Už od začátku jsme to chtěli pořád tlačit dopředu, chtěli jsme mít vždy nejlepší stroje na servis lyží, mít co možná nejlepší zboží a dávat zákazníkům nezapomenutelný zákaznický servis.“ Tento přístup se dvěma kamarádům vyplatil. Dvě prodejny nesoucí jedno jméno, jen 30 kilometrů od sebe, fungovaly skvěle a zákazníci se vždy rádi vraceli.
Chuť růst
Jakou spousta jiných podnikatelů, kterým se začne v podnikání dařit, dostal i Martin s Pavlem chuť po růstu. Ostatně jejich sportovní duše už tak byla nastavena, že kdo neroste a nezlepšuje se, ten stagnuje a zůstává v pozadí. A tak se kamarádi rozhodli otevřít další prodejny v Novém Městě na Moravě a Jihlavě. Přirozeně si řekli, že když jejich přístup k zákazníkům fungoval v prvních dvou prodejnách, zákonitě to musí fungovat i jinde. Jenže zde v podnikání poprvé narazili. Najednou bylo něco jinak. Prodejnám se ani zdaleka tak nedařilo. Stejné vybavení, stejný sortiment, stejná značka, a přesto rozdílné výsledky. Také si říkáte, kde byla chyba? Jednoduše bychom mohli říct v energii. Martin s Pavlem si tehdy uvědomili dvě zásadní věci. Za prvé pochopili, že úspěch prodejen ve Žďáru nad Sázavou a Havlíčkově Brodu byl dán především přístupem k zákazníkům a energií, kterou oba kamarádi nechávali na prodejně. A za druhé zjistili, že mít další dvě prodejny jen pro lepší zisky, sledovat výsledky a být pouze manažery dalších prodejců jsou činnosti, které ani jednomu z přátel nedávají smysl. Proto se rozhodli udělat pomyslný krok zpět, provoz dvou nových prodejen ukončit a vzdát se myšlenky na expanzi do dalších měst.
„S Pavlem jsme byli dost hrotiči a jeden čas jsme měli ambice budovat síť prodejen Highland sport po celé republice. Po zkušenostech s prodejnami v Jihlavě a Novém Městě nám ale došlo, že to není nic pro nás. Jednoduše jsem pochopili, že nechceme vést velkou firmu, chodit jen do kanceláře a ležet celé dny v číslech a tabulkách a jen počítat peníze. Oba potřebujeme vztah se zákazníkem. Být fyzicky na prodejně i s kolegy a dělat to, co nás baví. Proto jsme se stáhli a řekli jsme si, že se zaměříme jen na to, co nás baví a co víme, že umíme. Já například miluju broušení lyží a už srpnu se nemůžu dočkat, až si zase stoupnu k brusce.“ Když Martin s Pavlem vystřízlivěli po špatné zkušenosti s novými obchody, začali se soustředit jen na své prodejny. Nakoupili nejlepší stroje a do sortimentu zařadili i špičkové a drahé lyžařské vybavení. Jenže tak nějak cítili, že to není ono. Potřebovali oslovit více zákazníků, což v období, kdy nakupovali ve velkých nákupních centrech nebo stále více brouzdali na internetu, nebylo zrovna jednoduché.
Martin ani Pavel nevěřili, že by si lidé přišli vybrat nové lyže nebo s sebou nesli lyže na servis, když si půjdou nakoupit potraviny do nákupního centra. Možná by v moderním nákupním centru oslovili více zákazníků. Možná by prodali i více lyží. Byli by jim ale schopni nabídnout tak dobré služby, jaké si sami představují?
Martin vysvětluje, že výběr lyží, vyzkoušení lyžáků nebo výběr nového kola zkrátka a dobře potřebuje svůj čas. Člověk by neměl nikam pospíchat, měl by mít možnost si kolo v klidu vyzkoušet a projet. Stejně tak pokud chce někomu doporučit nějaké lyže, potřebuje si s ním nejprve v klidu promluvit a něco málo o zákazníkovi zjistit. A právě zmíněný klid i možnost vše si vyzkoušet Martinovi v obchodních centrech chyběly. Další varianta tak mohla být rozjet e-shop se špičkovým lyžařským vybavením. Na internetu by jistě oslovili spoustu zákazníků a možná by i našli cestu, jak s nimi alespoň virtuálně navazovat nějaký vztah. Ovšem představa, že by lyže nebo kolo za desítky tisíc korun jen zabalili do papírového kartonu a zákazník si doma vše vybalil bez jediného slova, byla oběma kamarádům proti srsti.
Nenechat se odradit
Proto se Martin s Pavlem rozhodli pro jinou variantu. „Věděli jsme, že o sobě potřebujeme dát lidem víc vědět. Proto jsme začali hledat nové místo, kde bychom byli víc na očích. Říkali jsme si tehdy, že ideální by byla prodejna někde kousek za městem u hlavního tahu, kde projede za den tisíce aut. Lidé by tam mohli v klidu zaparkovat hned u vchodu. Mohli by si dát dobrou kávu a v klidu si vše vybrat a vyzkoušet. Začali jsme takové místo hledat a musím přiznat, že to nebylo vůbec jednoduché. Nakonec se ale zadařilo, a to poměrně kuriózním způsobem.“
Znáte staré dobré pořekadlo „Pod svícnem je největší tma“? nebo také „Líná huba holé neštěstí“? Martin je zažil obě naráz na vlastní kůži. Dlouho se mu nedařilo najít vhodné místo. Za Havlíčkovým Brodem, u hlavního tahu na Jihlavu, se nacházel starý zájezdní hostinec, a vždy když Martin projel kolem, prohnalo se mu hlavou: Panečku, to by bylo místo. Hostinec byl vyhlášený, lidé se tam rádi zastavovali, a tak Martina ani v koutku duše nenapadlo, že by existovala nějaká možnost jej získat. Majitelem hostince byl shodou okolností Martinův soused, a tak když ho jednoho dne potkal před domem, nedalo mu to, a aniž by měl jakékoliv očekávání, tak se souseda zeptal: „Stando, neprodal bys mi tu tvoji hospodu?“ Sousedovi se rozzářily oči. „No jasně, moc rád. S chutí ti ji prodám.“ A tak slovo dalo slovo a Martin získal pro své podnikání místo přesně podle svých představ. Jenže původní budova byla pro potřeby moderní prodejny absolutně nevyhovující. Proto musela jít k zemi a za pouhých sedm měsíců na jejím místě vyrostla moderní prodejna sportovních potřeb s moderním bistrem. To vše v srdci Vysočiny u hlavní silnice. Přesně tak, jak si to Martin vysnil.
Když Martin budoval novou prodejnu, pár kilometrů za městem směrem na Jihlavu, většina kamarádů a kolegů jej měla za šílence. „Jste blázni, to nemůže fungovat. Jdete za město, kde nic není. Lidi chtějí nákupní centra, nikdo za vámi nepřijde…“ Podobná slova slýchal Martin od spousty lidí. Nenechal se však odradit a nedovolil, aby v něm názory druhých vzbudily jakékoliv obavy a zasely semínka strachu. Měl svůj sen a byl přesvědčený, že zákazníci si k němu cestu najdou. Věřil, že lidé jsou už unavení z chození po velkých nákupních centrech. Věřil, že když zákazníkům ukáže osobní přístup a posune jejich nákupní zážitek na vyšší úroveň, tak si do prodejny za městem najdou cestu. Což se velmi rychle potvrdilo. Nakonec ke svému podnikání Martin s Pavlem přeci jen přidali také e-shop. Má však jedno specifikum, umožňuje pouze osobní odběr ve Žďáru nad Sázavou nebo v Havlíčkově Brodu.
„Prodejna je otevřena sedm dní v týdnu, což bylo velmi důležité, protože spousta našich zákazníků okolo nás projede právě o víkendu. Ať už při cestě na dovolenou, nebo jen na rodinný výlet. Jsme jim na očích, a ještě se u nás mohou zastavit v bistru a dát si třeba jen něco dobrého,“ vypráví Martin Kachlíř, jak se potvrdilo přesně to, v co věřil. Dnes už není výjimkou, že si zákazníci udělají výlet klidně i 100 kilometrů jen do Havlíčkova Brodu pro nové elektrokolo nebo skialpové vybavení. „Jak o elektrokola, tak o skialpy je v posledních dvou letech velký zájem. Chodí k nám spousta zákazníků, kteří například s elektrokolem nemají žádné zkušenosti. Třeba se zastaví v bistru, když jedou kolem, a jdou se po dobrém obědě na elektrokolo jen podívat. Rádi jim poradíme, kolo si vyzkouší a projedou se kolem prodejny. Najednou získají zkušenost a často se i nadchnou. Někteří lidé, především zarputilí cyklisté, elektrokola odsuzují. Jenže elektrokolo není motorka, člověk musí šlapat, a díky elektrokolům spousta lidí, kteří by možná nikdy sportovat nezačali, dnes sportuje. Pro mě osobně je například úžasný zážitek, když v neděli přijede manželský pár, dají si oběd, kafíčko u krbu, pak v dobré náladě vybereme dvě elektrokola nebo zimní výbavu. Vše probíhá v klidu. Ti lidé si udělají radost s lehkostí a grácií a to je opravdu radost s příběhem. Zákazníci se pak u nás často stavují jen pokecat cestou z dovolené, prostě jen tak. Tohle mě na tom fakt baví. Slušnost, upřímnost a neskutečná energie, kterou vkládám. Něco podobného bych jen ve skladu e-shopu nebo kanceláři velké firmy určitě nezažil.“
Pokud vás snad napadá, že se ze sportovce a instruktora lyžování stal „jen“ obchodník a servisák, tak jste na velkém omylu. Martin i Pavel žijí sportem každý den. Na své mateřské sjezdovce Šacberk u Jihlavy založili před časem lyžařskou školu Zajda, kde se snaží nadchnout ke sportu další mladé sportovce. „Vytvořili jsme projekt, kdy učíme a vozíme mateřské školky celou zimu každý den. Je to mazec, každý rok mnoho nadšených a spokojených malých lyžařů. Sám chodím učit carvingové hodiny, užívám si to. Pak se opět s chutí vrátím na prodejnu vybrat lyžáky, nabrousit lyže, zatímco zákazník popíjí kafe u krbu.
Do letního provozu jsme pak zařadili další projekt – příměstské tábory Zajdovy galeje. Celé je to o sportu, nečumíme do telefonů, běháme, bruslíme, hrajeme golf a blbneme s dětmi. Všichni v Highland sportu jsme prostě sportovní nadšenci. Někomu jsou bližší kola, někomu lyže, někdo zase rád běhá. Všichni ale věříme, že zákazníci si zaslouží lepší kulturu nakupování, než je běhání po všech těch marketech a plechových boudách, přeplněných lidmi se zbožím ve slevě.“
Líbí se vám příběh Martina Kachlíře? Chcete se dozvědět víc? Jak se například Martinovi daří udržet harmonii mezi pracovním a osobním životem nebo jak pracuje s kolegy v týmu? Jaké jsou jeho další plány? Klikněte zde a poslechněte si rozhovor s Martinem Kachlířem.