Byli jste někdy součástí vyjednávání?
Říkáte, že ne? Dovolte mi vás přesvědčit o opaku.
Když se řekne vyjednávání, většina lidí si představí obchodní jednání nebo únosce vyžadujícího výkupné. Ve skutečnosti je ale vyjednávání přirozenou součástí našeho života. Ať už se bavíme s partnerem o večerním programu, s kolegou řešíme projekt, nebo komunikujeme se šéfem či dětmi. Vyjednávání a zdravá komunikace je kompetence. A disciplína, kde tuto kompetenci uplatníte, je manipulace.. I proto jsem se v FC Workshopu Jak čelit manipulaci v PRAXI zaměřil na knihu, která vám předá zkušenosti elitních vyjednavačů FBI.
Proč nedělat kompromisy
Znáte takové to známé klišé, že každý vztah by měl být o toleranci a kompromisech? A co když vám řeknu, že právě kompromisy mohou být důvodem rozpadu mnoha vztahů? Nyní nezáleží na tom, zda se jedná o vztah s kolegou, šéfem, nejlepším kamarádem, obchodním partnerem, nebo životní láskou. Vysvětloval jsem to už v podcastu Proč kompromisy nevedou ke zdravým vztahům, že jsem se naučil v životě více respektovat a méně tolerovat. Není to o volbě buď a nebo, je to jen o tom, chtít věci přijmout takové jaké jsou, aniž bychom je rozdělovali na dobré a špatné. Vždycky je přece něco mezi. Svět není černobílý, to jen ho tak občas chceme vidět.
K podobnému nastavení mi přispělo také přečtení knihy od Christophera Voss, profesionálního vyjednavače a bývalého agenta FBI. Jak již zaznělo, vyjednáváme všichni a všude. Jakmile chceme naplnit jakékoliv vlastní přání či touhu, ke které potřebujeme součinnost druhé osoby, pouštíme se do vyjednávání. Když chceme někoho přesvědčit ke spolupráci, stáváme se manipulátorem. A na tom není nic špatného, pokud je druhá osoba s věcmi v souladu a vše odpovídá principům zdravé manipulace. Aby člověk dokázal komunikovat a manipulovat zdravě a ovládat techniky vyjednávání, nemusí žádná strana dělat kompromis. Všichni mohou navzájem spolupracovat, aniž by měl kdokoliv pocit, že byl někým přinucen udělat kompromis. Skrze zdravé techniky komunikace a vyjednávání můžete s druhými lidmi manipulovat takovým způsobem, že sami nabývají přesvědčení o vlastním rozhodnutí či úsudku. Pokud i vás tato dovednost zajímá, doporučuji knihu Nikdy nedělej kompromis.
Spousta obchodníků a podnikatelů tvrdí, že dělají svůj byznys v duchu filozofie win-win. Tedy že uzavírají jen ty obchody, kde jsou dva vítězové a žádný poražený. Znáte ale nějakou hru, kde mohou být dva vítězové? Někteří lidé věří, že když obě strany udělají ve svých požadavcích kompromis v duchu zmíněné filozofie, tak obě strany budou spokojeny. Většinou to ale nefunguje. Ptáte se proč? I to se dozvíte ze zmíněné knihy a zkušeností bývalého agenta FBI, kterými se podrobně zabývám i v tomto FC Workshopu.
Problém může být už v původním nastavení, se kterým do vyjednávání člověk vstupuje. Pokud již od začátku přemýšlíte tak, že jsou ve společném vztahu vítězové a poražení, a uvažujete jen nad modely win-win nebo win-lose (vítěz-vítěz nebo vítěz-poražený), tak právě to může být první a zásadní problém. Co přestat uvažovat, že vyjednávání by měl být zápas nebo boj? Co přestat řešit, kdo je vítěz a kdo je poražený? Zamysleme se: Jak by se mohl člověk cítit jako vítěz, pokud byl donucen udělat kompromis? Můžeme se cítit jako vítězové, pokud jsme vědomě udělali ústupek z našich požadavků? Proč kompromisy a model win-win nikdy nefungují, ukazuje ve své knize Chris Voss na jednoduchém příkladu ze života.
Wiw-win jako cesta ke katastrofálním výsledkům
Představte si manželský pár, který se chystá vyrazit za večerní zábavou do divadla. Manžel si ke svému tmavému obleku vezme černý pásek a černé boty. Manželce se to ale nelíbí. „Prosím tě, vypadáš, jako když jdeš na pohřeb. Proč si nevezmeš ty krásné hnědé boty a pásek, co jsem ti koupila k narozeninám?“ vytkne žena svému partnerovi, aniž by se skutečně zajímala, proč zrovna si chtěl vzít ty černé boty. A právě v tento moment se partneři pouští do vyjednávání. Celá situace může skončit hádkou, kde se oba budou cítit jako poražení, a do divadla ani nedojdou. Nebo (jak se lidově říká) sklopí manžel uši a vyjde vstříc své ženě. V tu chvíli se žena bude cítit jako vítěz a muž jako poražený. Ještě je tu třetí varianta, kdy se partneři budou snažit dojít ke kompromisu v duchu filozofie win-win. Jak by taková situace skončila? Má si snad manžel vzít jednu botu černou a druhou hnědnou? Nebo si snad má ke hnědému pásku vzít černé boty? Jistě uznáte, že podobný kompromis nedává smysl. A podobně fungují i jakékoliv jiné kompromisy v životě, pokud je chceme dělat v duchu zmiňované filozofie. V duchu filozofie win-win získáte katastrofální výsledky, při kterých se všichni budou cítit jako poražení. Jakmile ale člověk ovládne techniky vyjednávání a zdravé komunikace, může s názory a úsudky druhých lidí manipulovat takovým způsobem, že sami nemají pocit jakéhokoliv kompromisu. A jakmile podobné techniky člověk zná a ovládá, nemá potíže ustát jakoukoliv snahu o manipulaci.
Dovolte mi položit několik otázek:
- Stáváte se často obětí manipulace?
- Děláte neustále ústupky ze svých přání a požadavků?
- Nevíte, jak zdravě komunikovat s lidmi a dosáhnout svého?
- Vedete tým, firmu nebo jen obchodní jednání?
- Chcete vždy hledat cestu ke vzájemné spolupráci?
- Chcete se naučit, jak si vyjednat lepší plat nebo jen slevu v obchodě?
- Nevíte, jak odhalit lháře a manipulátora?
Pokud jste na kteroukoliv z otázek odpověděli „ano“, pak vám pomůže FC Workshop Jak čelit manipulaci v PRAXI, kde se zabývám jak zkušenostmi, které jsem si sám odnesl z knihy Nikdy nedělej kompromis, ale také příběhy lidí, na kterých si ukážeme, jak informace z knihy fungují v reálném životě. Chris Voss ve svém životě vyjednával s teroristy a jinými agresory, které dokázal přimět ke spolupráci, aniž by se cítili jako poražení i přesto, že museli udělat velký ústupek ze svých požadavků. Trik je v tom, že sami byli přesvědčeni, že nedělají žádný kompromis a že sami udělali nejlepší možné rozhodnutí.
Jak zmiňuje Christopher Voss ve své knize, většina lidí je přesvědčena, že veškerá životní rozhodnutí dělají na základě racionálního úsudku. Voss je však přesvědčený, a dokazuje to na vědeckých studiích i svých zkušenostech, že většina vyjednávání je vedena zcela iracionálně a jsou ovládána skrze lidské emoce. Proto vede často k neúspěchu, pokud při vyjednávání uvažujeme o druhých jako o racionálně smýšlejících bytostech. Voss v knize označuje právě emoce za hlavního viníka nezdravé komunikace. Jakmile se lidé rozčílí, racionální myšlení přestane fungovat. V důsledku toho dobří vyjednavači vědí, jak emoce identifikovat a ovlivnit, místo aby je popírali nebo ignorovali. Tato teorie přesně odpovídá všemu, co jsme již rozebrali v tištěném Workshopu Emoce + Rozum = Osud. Když víte, jak fungují lidské emoce, a naučíte se s nimi pracovat, žádný manipulátor si na vás nepřijde.
Jak vám můžeme pomoci se zdravou komunikací
- Stáváte se snadno obětí manipulace? Neustále děláte ústupky ze svých požadavků? Máte špatné pocity ze svých rozhodnutí? Kniha Nikdy nedělej kompromis vám předá zkušenosti elitních vyjednavačů FBI. Knihu najdete v každém dobrém knihkupectví, takže také zde, a to ve výhodné sadě.
- Už knihu od Christophera Vosse znáte, ale nedaří se vám jeho zkušenosti přenést do života? Pomůže vám s tím tento FC Workshop.
- Knihy osobního rozvoje vás moc nebaví? Proto v každém vydání tištěných FC Workshopů přinášíme recenzi na zajímavou knihu s nejdůležitějšími poznatky a přidáváme pracovní listy, které vám pomohou přenést informace do praxe. Více o FC Workhopu zjistíte zde.