„Tohle bych si nikdy nenechal líbit.“
Věta, kterou o sobě říkáme s velkou jistotou. Jenže život nás občas překvapí. Některé vztahy, pracovní podmínky nebo životní situace se nezhorší ze dne na den. Mění se pomalu, nenápadně a po malých krocích. A právě proto je často přijmeme, aniž bychom si všimli, jak daleko jsme se od svých původních hranic posunuli. V dnešní epizodě podcastu Na Zastávce se zastavím u otázky, proč si lidé postupně zvykají i na věci, které by na začátku jednoznačně odmítli.
„Většina lidí nepřijme velkou manipulaci, protože tu pozná. Přijmeme ale první malý krok, který k ní vede.“
Když se podíváme zpátky na některé své životní situace, občas nás napadne zvláštní otázka:
Jak jsem se sem vlastně dostal?
Jak je možné, že dnes toleruji něco, co bych před několika lety považoval za naprosto nepřijatelné? Ať už jde o partnerský vztah, pracovní prostředí nebo vztahy v rodině, velmi často za tím nestojí jednorázová událost. Mnohem častěji jde o sérii drobných kroků.
Lidská psychika má totiž jednu zajímavou vlastnost. Nerada si připouští, že udělala chybu. Když už jsme do něčeho investovali čas, energii, emoce nebo peníze, máme tendenci své předchozí rozhodnutí obhajovat. A právě toho využívají některé známé komunikační a přesvědčovací techniky.
Možná jste slyšeli o technice „Foot in the Door“, tedy „strčení nohy do dveří“.
Princip je jednoduchý. Nejdříve vás někdo požádá o něco malého. O něco, co bez problémů přijmete. Jakmile souhlasíte, přichází další požadavek. O trochu větší. A potom další. Každý krok sám o sobě působí rozumně. Až zpětně si člověk uvědomí, že je mnohem dál, než kdy plánoval.
Podobně funguje i technika nazývaná „Low Ball“.
Dostanete atraktivní nabídku. Souhlasíte. Rozhodnete se. A teprve potom se začnou objevovat další podmínky, náklady nebo komplikace. Jenže v tu chvíli už je pro nás psychologicky těžké couvnout. Už jsme přece řekli ano.
Existuje také opačný postup označovaný jako „Door in the Face“.
Nejdříve přijde extrémní požadavek, který odmítnete. Následně druhá strana ustoupí a předloží výrazně menší požadavek. Ten nám najednou připadá přijatelný, přestože bychom ho za normálních okolností možná odmítli také.
Jsou to manipulace? Určitě. Jsou vždy záměrné? Těžko říct.
Stejné principy používá obchodník, který vám prodává vysavač, nezisková organizace, která vybírá příspěvky, ale i rodič, který přesvědčuje dítě, aby si uklidilo pokoj. Rozhodující není samotná technika. Rozhodující je záměr. Používá ji druhá strana proto, aby vám pomohla udělat něco, co je pro vás dobré? Nebo proto, aby vás dostala tam, kam byste při plném vědomí všech informací nikdy nešli? Právě v tom je rozdíl.
Největší problém totiž není v samotných technikách. Největší problém je v tom, že změna přichází pomalu.
Kdyby vám partner na prvním rande řekl všechny věci, které vám bude dělat za deset let, možná by druhé rande vůbec nebylo. Kdyby vám zaměstnavatel při nástupu oznámil všechny budoucí přesčasy, tlak a očekávání, možná byste smlouvu nepodepsali.
Jenže život většinou nefunguje skokem. Funguje po centimetrech.
Co se dozvíte, když se dnes zastavíte
- proč si lidé postupně zvykají i na nepřijatelné věci
- jak funguje technika Foot in the Door
- co je princip Low Ball
- proč je Door in the Face překvapivě účinná strategie
- kdy jde o legitimní přesvědčování a kdy už o manipulaci
- proč jsou malé kroky často silnější než velké změny
- jak poznat, že se vaše hranice posouvají dál, než chcete
- jak si své hranice průběžně kontrolovat
- Přístup k plným verzím podcastů
- Možnost klást dotazy do poradny
- Nové epizody každý týden