Napadlo vás někdy, proč existuje něco jako lež? Proč lidé vymysleli a stále používají něco, co způsobuje tolik bolesti? Z čeho mají strach? Možná že když začnete pozorovat druhé lidi, také dojdete k názoru, že lhaní je jen jednou z forem projevování strachu. Můžeme mít strach, abychom neublížili někomu blízkému, nebo máme obavu, že se přijde na pravdu, na kterou nejsme hrdí. A nyní si představte, jak krásný a jednoduchý by život byl, pokud by nic jako lež neexistovalo… Nebo…, že by byl snad život až příliš krutý? Asi skutečně záleží na úhlu pohledu. Pojďme se proto podívat, jak vnímat lež a odhalit každého lháře.
Proč mi druhý lže?
Už ve článku o černé labuti jsem zmínil, že každá lež přináší bolest. Nezáleží na tom, zda se jedná o lež s dobrým, nebo špatným úmyslem. Klíčové je, že výsledkem každé lži je vnitřní bolest. Asi každý už potkal v životě nějakého lháře, a tak si je také s velkou pravděpodobností schopen představit, jakou bolest tito lidé mohou způsobit. Samozřejmě že jakmile lháře prohlédneme, spouští se náš přirozený obranný mechanismus a nedovolíme si jej pustit blíže k tělu. Jenže co když je náš lhář opravdový profík a přesně ví, za jaké nitky tahat, aby využil naší důvěry a manipuloval s námi přesně tak, jak si přeje?
Jako krásný příklad nám může posloužit hollywoodská komedie Lhář, lhář, kde Jim Carrey ztvárnil právníka, jenž neuměl vyhrát žádný soudní spor bez lží. Jeho motivace vyhrát jakýkoliv případ za každou cenu měla tak velký vliv na jeho život, že mu nedělalo potíže lhát vlastnímu synovi. A přitom každá lež působila bolest nejen rodině, ale i jemu samotnému. A přesto se lži nedokázal ubránit. Byla totiž silnější než on sám. Díky lžím přišel o manželku a brzy měl přijít také o syna. Až synovo narozeninové přání, aby tatínek alespoň jeden den v životě mluvil jen pravdu, ukázalo prolhanému právníkovi, jaké jsou opravdové životní hodnoty, a že jich lze dosáhnout i skrze pravdu. Věřím, že hollywoodský snímek Lhář, lhář z roku 1997 není nutné více představovat.
Osobně jsem velmi důvěřivý člověk a nevěřím, že lidé vstupují do jakéhokoliv vztahu s cílem někomu ubližovat nebo druhého využít. Věřím v čisté úmysly a v dobré mravní zásady druhých lidí. Možná i díky tomuto přesvědčení mám štěstí na lidi a potkávám převážně jen poctivé a čestné jedince. I tak se ale občas najde někdo, kdo do mé představy o druhých lidech nezapadá. Ani v ten moment ale neztrácím důvěru ve druhé. Ani v ten moment je žádným způsobem neodsuzuji. A jak bych také jen mohl? Copak mohu tušit, jakým prostředím jsou jejich mravní zásady ovlivněny? Co když můj budoucí obchodní partner pochází z prostředí, kde je normální nedržet stanovené termíny a podanou ruku? Co když má bývalá partnerka, ze které se časem vyklubala podvodnice a lhářka, pochází z rodiny, kde bylo lhaní a podvádění přirozené? Je to snad důvodem k tomu, abych přestal věřit druhým lidem a viděl hned v každém podvodníka a lháře? Opravdu je nutné nechat se špatnou zkušeností tak snadno zmanipulovat a otrávit si vlastní subjektivní svět zlobou a záští?
Důvěřuj, ale prověřuj
Jsem přesvědčený, že nikoliv a že i přes spoustu špatných zkušeností může být člověk schopný druhým lidem odpustit a neztrácet kvůli nim důvěru ve druhé. Ne nadarmo se říká, že pokud má člověk problém důvěřovat druhým lidem, tak pravděpodobně není schopen důvěřovat ani sám sobě. Pokud sami sobě cokoliv nalháváme a snažíme se uvěřit lži, odráží se to na sebedůvěře. A nízká sebedůvěra je už jen jakýmsi základem neschopnosti důvěřovat druhým lidem. Jednoduše řečeno, nejprve potřebujeme přestat lhát sami sobě, abychom všude kolem neviděli a nepotkávali jen samé lháře. To bych si dovolil označit jako první krok k vypořádání se se lží a odhalení klamoucího člověka. Jak jsem ale již zmínil, není možné znát minulost, motivy a jakoukoliv jinou osvojenou manipulaci všech lidí, které v životě potkáváme. I proto se řídím starým dobrým rčením: Důvěřuj, ale prověřuj. Je však důležité naučit se chápat takové prověřování nikoliv jako známku nedůvěry, nýbrž jako formu zvídavosti. Za prověřováním vidím spíš touhu dozvědět se více o motivech druhé strany, nevnímám to jako projev nedůvěry. Jednodušeji řečeno, cílem je zjistit o druhých lidech, jež mají mít určitý vliv na náš život, co možná nejvíce informací.
Když byl někdo obětí nezdravé manipulace dlouhá léta a bylo mu skrze lež způsobeno již mnoho bolesti, pak rozumím, že nemusí být snadné získat zpět sebedůvěru v sebe sama i ve své okolí. Jenže odsuzovat druhé lidi za jejich lži či nekalé úmysly, a navíc ještě sami sebe obviňovat z naivity a důvěřivosti, nikomu na vnitřní síle nepřidá. Věřím však, že se mi již podařilo dostatečně ukázat, že jakákoliv lež, co manipuluje našimi životy a způsobuje bolest, nemusí být záminkou pro zbytečné soudy, které nikomu nic nepřinesou. Nezáleží na tom, zda se jednalo o lež s dobrým, či špatným úmyslem. Ve výsledku každá lež způsobí bolest. Proto pokud patříte mezi ty, kteří se vnitřně trápí všemi lháři, které během života potkali, dovolte si odpustit těmto lidem za jejich lži. Přestaňte se jimi trápit. Možná jen vyrostli v prostředí, kde je podobné chování běžné. Možná ani nechtěli nikomu ublížit. Je možné, že na začátku za jejich lží stál dobrý úmysl, ale časem se do spleti nepravd tak zamotali, až nenašli cestu ven. Ať byl důvod jejich lží jakýkoliv, pro nás nemusí být zdrojem bolesti okrádající nás o další vnitřní sílu. Zkuste si například říct, že příště potřebujete více naslouchat a dozvědět se širší informace. Jen tak člověk nenaletí na špek žádnému lháři.
Že je pro zdravou komunikaci a jakékoliv vyjednávání důležité umět naslouchat druhým lidem a odhalit včas každého lháře, zdůrazňuje také Chris Voss v knize z předešlého článku. Vybral jsem pro vás tři tipy od elitního vyjednavače FBI, které vám včas pomohou identifikovat každého lháře.
Pojďme se na ně podívat:
1. pravidlo 7 / 38 / 55
Profesor psychologie Albert Mehrabian definoval na základě svých studií pravidlo 7 / 38 / 55. Pravidlo říká, že jen 7 % sdělení je založeno na obsahu slov, 38 % pochází z tónu hlasu a 55 % vychází z řeči těla a mimiky. Z jeho pravidla a zjištění vyplývá, že vůbec není důležité, CO nám druhý člověk říká, nýbrž JAKÝM způsobem a jak se u mluvení tváří a chová. Možná se vám také někdy už v životě stalo, že jste měli z někoho špatný pocit. Jako by nám intuice napovídala. Jako by nám tajemný hlas v hlavě říkal: „NEVĚŘ TÉ OSOBĚ!“ Jenže my jsme varovný hlas neposlechli. Uvěřili jsme jen obsahu slov a ignorovali zbylých 93 % toho, co bylo řečeno. Soustřeďte se proto příště více na formu a způsob sdělení. Věnujte pozornost tónu hlasu i řeči těla. Dozvíte se díky tomu mnohem více o druhých lidech, než pokud se budete soustředit jen na obsah jejich slov.
Jakmile začnete druhým lidem opravdu naslouchat a zjistíte jakékoliv pochybení, není nutné okamžitě druhé soudit a označovat za lháře. Nejprve si ověřte své pocity nejistoty. Ptáte se jak? Jednoduchým pojmenováním svých pocitů. Například můžete říct: „Říkáte, že jste připraveni splnit podmínky smlouvy, ale ve vašem hlase cítím nejistotu. Zdá se, že může být někde nějaký zádrhel. Je něco, co bych měl ještě vědět?“ Podobnou otázkou můžete jen projevovat svou zvídavost a současně nemusíte hned druhé lidi pokládat za lháře. Čímž se opět vracíme ke známému rčení – důvěřuj, ale prověřuj.
2. pravidlo trojího souhlasu
Někdy je naneštěstí rozum silnější než naše intuice a nechá se obalamutit obsahem slov. Většinou je to proto, že představa, již nám druhý sděluje, se nám natolik líbí, že jí vlastně chceme uvěřit. A tak upozadíme své emoce i pocity a věříme tomu, čemu věřit chceme. Dobrý lhář a manipulátor většinou moc dobře ví, co chce druhý člověk slyšet, a špičkový lhář i ví, jak to potřebuje slyšet, aby mu uvěřil. Jednoduchá pomůcka, jež pomáhá chytit i špičkové lháře do pasti, je pravidlo trojího souhlasu. A to pravidlo je jednoduché.
Cítíte jakési pochyby o určitém návrhu či výroku? Slyšíte líbivá slova, kterým chcete uvěřit? Tak si tato slova jednoduše ověřte, zeptejte se na ně takovým způsobem, aby je druhý člověk musel ještě dvakrát potvrdit. Cítíte-li vnitřní pochybnost o slovech, která slyšíte, nebojte se tuto pochybnost vynést na světlo, ukázat svou zvídavost. Při obchodním jednání můžete například zmínit: „Chcete tím říct, že váš produkt je schopen snížit naše náklady o 40 %?“ Nebo když jdete na rande s novým adeptem na partnera, kterého ještě neznáte: „Chceš mi tvrdit, že někdo jako ty nemůže najít správného partnera?“ Jakmile získáte na vaši otázku potvrzující odpověď ve smyslu „Ano, přesně tak“, získáváte druhý souhlas. Nenechte se jím ale uspokojit, chtějte víc. Ptejte se dál a chtějte ještě třetí potvrzení.
Ve třetí otázce se ptejte JAK a CO. Buďte zvídaví a ptejte se druhých lidí, jak chtějí dosáhnout slov, které vám předkládají. Při obchodním jednání se můžete zeptat: „Co konkrétně vaše zařízení dělá a jak probíhá jeho instalace?“ V druhém případě: „Jak je to možné? Co se dělo, že se ti to nedařilo?“ Důležité je, že pokud se ve svých otázkách dotknete jednoho tématu třikrát, snadněji odhalíte nekonzistentnost tvrzení. Pamatujte ale stále na první pravidlo, nezapomínejte sledovat i zbylých 93 % toho, co vám druhý říká.
3. pravidlo Pinocchiův efekt
Když Carlo Collodi ztvárnil postavičku Pinocchia, ukázalo se, že nebyl daleko od pravdy. Představte si, že by všem lhářům ve vašem životě narostl za každou lež nos třeba o jeden centimetr. Věřím, že to může být úsměvná představa a že někteří lidé by mohli hravě sehrát roli princezny Bosany z české pohádky Tři veteráni. Ve skutečnosti to tak ale opravdu funguje, většina lhářů opravdu projevuje zřetelné znaky, jež je usvědčují ze lží. Není to tedy zrovna prodlužující se nos, ale je to něco podobného.
Profesor Deepak Malhotra s kolegy z Harvard Business School zjistil, že lháři říkají v průměru více slov než lidé mluvící pravdu. Stejně tak si všimli, že lháři používají více formulací ve třetí osobě. Od lhářů často slyšíte, jak ukazují na všechny různé osoby ve svém okolí. Používají věty, ve kterých často slyšíte zájmena on, ona, oni, ony, jejich, někdo a podobně. Zájmeno já používají minimálně, jako by se chtěli od svých lží distancovat. Stejně tak si i všimli, že lháři mají sklon mluvit v delších a složitějších větách. Dělají tak ve snaze přesvědčit druhou stranu. Lidé, kteří jsou přesvědčeni o své pravdě, nic takového dělat nemusí, proto mluví jednoduše a krátce, nemají obavu, že jsou podezříváni.
A když už byla řeč o zájmenech, ta vám mohou o druhé bytosti prozradit ještě mnohem více. Pokud člověk až příliš vehementně mluví o sobě a používá zájmena já, můj, mě a podobně, tím méně důležitým se pravděpodobně cítí, o to menší roli zastává v organizaci nebo ve společnosti. A naopak – čím obtížněji získáte z úst druhé osoby formulaci v první osobě jednotného čísla a čím více druhá osoba používá zájmena my, oni a jim, tím větší je pravděpodobnost významnosti dané osoby. Při obchodním jednání tak snadno můžete odhalit, zda opravdu jednáte s někým, kdo je kompetentní rozhodnout a uzavřít obchod.
Připravte se na lháře – zkalibrujte si své otázky
Se lží se můžete setkat kdykoliv a kdekoliv, i když to možná za vážnou a opravdovou lež v daný moment nemáte potřebu pokládat. Pracujete například jako obchodník? Pak jistě znáte situaci, kdy klientovi ukazujete nabídku se slovy: „Líbí se vám tato nabídka? Můžeme si plácnout?“ Toužíte uslyšet magické slůvko ANO, aniž byste si následně ověřili, zda je ANO opravdové, nebo zda je jen pouhou lží, aby se vás klient zbavil. Tak snadno se můžete nechat zmanipulovat klientem, abyste mu už dali pokoj. Pak už jen stačí přestat reagovat na e-maily a nezvedat telefony. A něco podobného můžeme zažít ve vztazích s lidmi a v jakékoliv další oblasti života. Proto je důležité klást ty správné otázky. Pomáhají nám vyhnout se lžím a získat další důležité informace.
Zeptali jste se někdy například svého partnera: „Myslíš to se mnou vážně?“ Nebo: „Mohu se na tebe spolehnout?“, případně „Opravdu mě miluješ?“ Pokud používáte podobné otázky při komunikaci s druhými lidmi, možná se tak sami pasujete do role nechtěného a otravného obchodníka toužícího slyšet magické slůvko ANO. Snadno tak člověk nahrává lhářům na smeč a nechá sebou manipulovat směrem k iluzi, které chce věřit. Chris Voss ze svých zkušeností říká, abyste se nespoléhali jen na ANO. Pokládejte otázky takovým způsobem, aby lidé odpovídali v celých větách, a vy z nich získali další informace. Říká jim kalibrované otázky. Jedná se o přesně mířené otázky, které musíte kalibrovat stejně jako mířidlo pušky, abyste byli schopni zacílit na konkrétní cíl. Pojďme si v dalším pracovním listě takové otázky připravit.
„Ten mír, o který nám jde, leží někde za hranicí osobnosti, za vnímáním druhých, za důvtipem a maskováním, dokonce za samotným úsilím. Můžete se zapojit do hry, bojovat ve válkách, hrát si s formou jakkoliv chcete. Ale abyste našli skutečný mír, musíte nechat spadnout své brnění.“
Jim Carrey